¿A tu departamento comercial no llega a las metas establecidas? Inmediatamente revisamos el desempeño de los vendedores y del Gerente Comercial, colocándolos como los principales causantes estos problemas… Y ¿cuántas veces has hecho un análisis a conciencia de lo que realmente les impide cumplir con sus objetivos? Te platico sobre la importancia de realizar un Diagnóstico Comercial.
La falta de ventas que no te permite alcanzar los objetivos comerciales y que también, a final de cuentas, impide el crecimiento de tu organización puede ser sólo la consecuencia de un problema mayor.
Como un iceberg, que a simple vista sólo se aprecia la pequeña parte superior del mismo, ocultando una amenazante extensa masa de hielo, el bajo desempeño o nulos resultados de tus vendedores podría ser sólo el efecto de problemáticas más profundas, enraizadas, mal comprendidas y que quizá, involucren a otras áreas de la organización.
Por naturaleza NO nos gustan los diagnósticos y estas pueden ser algunas de las razones:
- Exponen nuestras deficiencias y quedan descubiertas áreas vulnerables de nuestra organización.
- “Las cosas siempre se han hecho así, no necesitamos cambiar”.
- Son costosos.
- No creemos que sean necesarios.
Así como un doctor no dicta un tratamiento sin conocer primero los síntomas de la enfermedad, es recomendable hacer una diagnóstico profundo que arroje toda la evidencia posible que permita tomar mejores decisiones y acciones.
Estos son 6 beneficios de realizar un Diagnóstico Comercial:
- Conocerás las causas reales de los problemas. Identificar la causa real del problema determina grandemente el cómo solucionarlo. ¿Lo que vemos como malos resultados es la causa o el efecto de una mala práctica? ¿Hay otras áreas involucradas que contribuyen al mal desempeño? ¿Estamos proporcionando remedios temporales en vez de soluciones permanentes?
- Podrás enlistar y priorizar las acciones inmediatas correctivas. Una vez identificado la raíz del problema, podrás establecer un plan de acción que ordene prioritariamente las actividades que tienen un impacto inmediato y que su aplicación no es tan complicada. También de aquellas acciones que conlleven un proceso que requiera aún más tiempo implementar y de cambios más profundos.
- Definir reglas para no repetir los mismos errores. Aplicar disciplina a través del establecimientos de procesos y sistemas donde no existen y mejorar los existentes que aseguren la adopción de las buenas prácticas propuestas, eliminar las nocivas y no repetir los mismos errores.
- Contarás con una ruta clara. Tener el trayecto claro y los pasos a seguir evitará distracciones en el camino. Para un implementación fluida es importante contar con un plan de trabajo resultado del análisis profundo, integrando a todas las áreas involucradas, alineadas hacia un mismo objetivo.
- Tendrás mejor conocimiento de tu Departamento de Ventas: Con la evidencia en mano podrás entender mejor las fortalezas, debilidades, amenazas y áreas de oportunidad de tu área comercial.
- Evitarás desperdiciar dinero en soluciones temporales. Los problemas complejos requieres soluciones robustas y bien implementadas. No entender las raíces de este tipo de problemáticas puede conducirte a sólo invertir en “aspirinas” que por momentos dará la impresión que el problema desapareció, pero que a final de cuentas, la situación volverá a mostrarse y queda la posibilidad de que sea con un impacto mayor.
En ALED Consulting realizamos el Diagnóstico Comercial en conjunto con nuestros clientes para analizar la condición general de sus Departamentos de Ventas para determinar las acciones prioritarias que llevaremos a cabo para vender más, establecer procesos necesarios para mantener un buen desempeño e involucrar a toda la organización en un mismo esfuerzo de alcanzar sus objetivos comerciales y crecer.
Nos encantaría platicar contigo para compartirte visión de cómo podemos ayudarte, y que juntos, en equipo, encontremos las soluciones que lleven a tu organización a vender más y mejor. Envía un correo a contacto@aledconsulting.com y ¡Platiquemos!
