Hoy te quiero escribir de un tema que para muchos vendedores es un “dolor de cabeza”…. la etapa de cierre de la venta.
El cierre de la venta es una conclusión de todo el proceso de venta. Se trata de ayudar al cliente a tomar decisiones de compra mostrando argumentos que den respuesta a sus objeciones.
Cerrar significa que el cliente tome una decisión (favorable o no) con el fin de que esté de acuerdo con lo que tú le ofreces, es decir, concordar con tu solución y tu propuesta.
Esta etapa de definición del cliente de si te compra o no es una etapa regularmente complicada para el vendedor por lo que esta representa. Y aquí es donde puede surgir:
- Miedo a preguntar
- Miedo a argumentar
- Miedo al fracaso
- Miedo al rechazo
- Miedo a no cerrar
Es común que puedan surgir las frases “ No me va a comprar”, “le parece caro”, “ no va a tener dinero”, “se va a ir con la competencia”.
El reto está en perderle el miedo a la práctica de cerrar la venta porque el temor es uno de los principales enemigos del vendedor. El cierre debe ser visto como una manera de ayudar a que el cliente tome decisiones buenas para él.
Considera también que si llevaste un buen proceso comercial y acumulaste aciertos con el cliente en ocasiones y de manera favorable el cierre puede darse “en automático”, donde el mismo cliente hace el cierre y te pregunta cuales son los siguientes pasos, método de pago, tiempos de entrega, etc, etc.
Convertirte en un profesional del cierre es importante no sólo porque es lo que hace falta para vender, sino porque te da confianza en tu habilidad para lidiar con las objeciones y los problemas, lo cual te redituará aún en más venta.
¿Qué puede funcionarte para la etapa de cierre?
- Mantener la calma
Es una etapa en la cual el cliente reflexiona y analiza su decisión, en ocasiones incluso lo está comentando o validando con personas de confianza. Si muestras impaciencia y desesperación el cliente y el cierre puede ponerse en riesgo o terminar de manera abrupta el proceso. Cuanto mas lo presiones es mas probable que te rechacen.
- No te lo tomes personal
Independiente a si hay un cierre o no recuerda que no es nada contra ti, contra tu persona. Si el cliente muestra una mala actitud, es grosero o simplemente ya no te respondió no vale la pena engancharse y tomárselo personal.
- Considera que el No es parte del proceso
Es importante que estés dispuesto a que te digan no. Es parte del aprendizaje, crecimiento y trabajo del vendedor recibir No´s. El reto está en poderlos capitalizar y convertirlos en buenas oportunidades para mejorar en futuras negociaciones y cierres. Ante una negativa mantén el buen ánimo, sonrisa y actitud.
- Escucha selectivamente
Al igual que en la negociación es importante escuchar lo que el cliente nos dice, pregunta, argumenta y consulta. Esto puede ayudar a entender mejor que es lo que el cliente está viviendo respecto a su decisión. Un error común en esta etapa es buscar solo hablar y argumentar ante el cliente, se hace un monólogo y el cliente no se siente escuchado y entendido por ti.
- Busca que haya preguntas
En ocasiones el cliente está pensando en comprar, pero aun no lo dice en voz alta. Preguntarle y también pedirle que te pregunte respecto a tu producto o servicio es una buena forma de validar si existe o no la intención de comprar. Te recomiendo que aproveches las preguntas que te hace el cliente no solo respondiendo su duda sino complementando la respuesta con argumentos, evidencias, beneficios , ejemplos y lo que puede lograr si te compra el producto o servicio.
Ejemplos:
- ¿Qué te parece esta propuesta?
- ¿Qué dudas tienes respecto a la oferta?
- ¿Qué opinas acerca de los beneficios que te acabo de mencionar?
- ¿Qué información adicional requieres para tu toma de decisión?
- Insiste y da seguimiento
Nos gana la pena y ya no queremos insistirle al cliente para no incomodar. Considera que ya para esta etapa ambas partes ya le dedicaron tiempo al proceso entonces es válido que hagas el seguimiento, insistas y cierres el proceso, ya sea un sí o un no, pero cerrarlo.
- Busca – Pide el cierre de la venta
Parece obvio pero una de las principales razones por las que no se cierra un proceso es porque no le piden directamente al cliente el cierre. En muchas ocasiones es por miedo al rechazo o fracasar o no tener la disciplina para hacerlo. También existe la “falsa” creencia de que pedir el cierre es poco amable y que puede entorpecer el proceso, sin embargo, es importante que en esta etapa muestres firmeza, seas directo y consideres que es necesario pedir el cierre para conocer la decisión final del cliente.
Las emociones se transmiten entonces si muestras seguridad y convicción al momento de cerrar se amplían las posibilidades de cerrar. De lo contrario, mostrarse dubitativo, nervioso o temeroso las posibilidades disminuyen.
- Busca estar atento a los signos de compra
Acorde a lo que dice, hace, pregunta o inclusos sus gestos y actitudes pueden ser factores que te indiquen que el cliente ya está listo para comprarte. Esto, con la práctica, se va desarrollando y puede ser más fácil que detectes estos signos de compra cuando estas negociando y cerrando.
- Busca formalizarlo
Si se puede por escrito mejor ya que representa compromiso y es una evidencia de los acuerdos que se estipularon. Eso genera confianza, tranquilidad y certeza al cliente.
Recuerda que si te preparas…
- Con argumentos de cierre que sean contundentes y claros
- Con preguntas que ayuden a entender mejor a tu cliente
- Para pedir el cierre en el momento adecuado y sin mostrarte desesperado
Las probabilidades de cerrar favorablemente se incrementarán.
¿Qué estrategias te funcionan para el cierre?
¿Qué si y que no hacer en esta etapa?
¿Cuál de los 9 puntos mencionados te puede servir para cerrar mas?
Te invito a que escuches nuestro podcast: “Se Traduce en Ventas” desde Spotify en el que hablamos sobre este y otros temas que te ayudarán a traducir tu Esfuerzo, Experiencia, Estrategias, Decisiones y Acciones… ¡En Ventas!
