Hoy me enfocaré en hablar acerca de la resiliencia y su relación con las ventas.
En el día a día comercial vivimos situaciones que nos pueden generar emociones negativas. Regularmente nos cuesta aceptar o no estamos acostumbrados a que nos digan “No”, y más cuando el “No” se presenta al momento de vender. Puede generar frustración, molestia, decepción y emociones negativas que influyan en ti, en tu entorno y en tu equipo comercial. Aprendamos sobre la resiliencia, un término que ha tomado fuerza en los últimos años llamado resiliencia.
Resiliencia es un término que deriva del verbo en latín resilio, que significa saltar hacia atrás, rebotar. Es la capacidad de sobreponerse a momentos complicados, adaptarse y transformar los desafíos en oportunidad, aprendizajes y sabiduría. Es la habilidad de caerse y volver más fuerte al momento de levantarse.
La resiliencia actúa como escudo contra las adversidades y su fuerza se basa en la capacidad de ver el lado positivo y retador de cualquier situación. Definitivamente es un término que debemos incorporar y tener presente al momento de vender ya que día a día vivimos retos, desafíos y situaciones apremiantes en donde la resiliencia puede ser factor favorable para enfrentarlos de la mejor manera.
La resiliencia se desarrolla a través del uso de habilidades y características que generan ese “punch” para levantarse. La autoconfianza, automotivación, constancia, tolerancia y pasión son fundamentales para desarrollar resiliencia.
¿Cuáles son las características de una persona resiliente?
- Busca el como si resolver los problemas de los clientes
- Entiende que los no´s son parte del proceso
- Confía en sus capacidades personales y comerciales
- Es optimista
- Tolerante a la frustración y a la incertidumbre
- Es creativo en la manera de abordar las objeciones
- Sabe que no puede controlar todo
- Evita la negación
- Cuida su autoestima
- Es flexible y perseverante
Entonces, ¿Cómo se desarrolla la resiliencia? ¿Cuáles son esas buenas prácticas?
- La motivación es clave.
Desarrollas resiliencia cuando estas continuamente motivado, cuando tienes claro tu por qué, tus objetivos y por qué haces lo que haces.
Pregúntate continuamente:
- ¿Qué te motiva?
- ¿Qué te impulsa a ser mejor?
- ¿Por qué haces lo que haces?
- ¿Qué te apasiona?
- ¿Cuál es tú por qué?
- Capitaliza los problemas y conviértelos en oportunidades
Desarrollas resiliencia cuando ante los problemas (principalmente de los clientes) eres creativo, proactivo y propositivo. La perspectiva que le des y el cómo lo afrontas son factores determinantes que favorecen y marcan la diferencia en el vendedor. Cada problema , cada reto, cada desafío se puede convertir en una oportunidad no solo de venta, sino de convertirte en un mejor vendedor.
Pregúntate y define:
- ¿Cómo puedo capitalizar los problemas de mis clientes?
- ¿De qué otras formas puedo resolver los principales problemas de mis clientes?
- ¿Qué aprendizajes y oportunidades me presentan los problemas comerciales que se me presentan
- Contempla y desarrolla posibles escenarios
Desarrollas resiliencia cuando estás preparado ante cualquier escenario y tienes la capacidad de desarrollar un plan “B”, improvisar y/o saber qué hacer en situaciones adversas. En etapas relevantes de la venta como la presentación de tu producto o servicio, cotización, negociación y cierre es importante que sepas que no tendrás el camino lineal… habrá curvas, situaciones no esperadas que te pondrán a prueba. Considera escenarios donde no todo este a tu favor y desarrolla alternativas, soluciones y formas en las cuales puedes salir adelante. El cambio es la única constante.
Pregúntate:
- ¿Qué escenarios adversos puedes tener al momento de vender?
- ¿Cómo puedes desarrollar un plan “b” a esos escenarios?
- ¿Qué escenarios conviene considerar cuando el cliente te comparte sus objeciones?
- Haz introspección
Desarrollas resiliencia cuando te conoces, analizas y eres autocrítico con tus acciones, decisiones y emociones. En la medida que conoces y entiendes tus fortalezas y debilidades personales, laborales y comerciales facilitas el proceso de mejora continua, aprendizaje y resolución de problemas. Un vendedor resiliente trabaja continuamente sus miedos, es consciente de sus diálogos internos, cuida su autoestima y energía.
Pregúntate:
- ¿Qué acciones puedo hacer para poder facilitar la introspección?
- ¿Cuáles son las fortalezas que pueden ayudarme a desarrollar resiliencia?
- ¿Qué debilidades debo trabajar para desarrollar resiliencia?
- ¿Qué situaciones afectan mi desempeño comercial?
- No olvides tu salud física y emocional
Desarrollas resiliencia cuando te cuidas física y emocionalmente. Mantener hábitos saludables de alimentación, sueño y ejercicio ayudan a mantener altos niveles de energía y balancear los niveles de estrés.
Pregúntate
- ¿Qué tan presente tengo en mi día a día mi salud física y emocional?
- ¿Qué hábitos pueden impactar de manera positiva o negativa en mi labor comercial?
- ¿Cómo incorporar hábitos positivos en mi vida?
El proceso de desarrollo de resiliencia es continuo, es fundamental el aprendizaje obtenido de las adversidades, retos y problemas vividos para poder enfrentar, con las buenas prácticas propuestas, de mejor manera el futuro, con mayor capacidad de resiliencia y de recuperación.
El ejemplo arrastra y estoy convencido que cuando desarrollas resiliencia con tus colaboradores y clientes:
- Es más fácil que puedas desarrollar liderazgo y confianza con tu equipo,
- Fomentas un entorno sano, de comunicación, creatividad, empatía y persistencia
- Los desafíos, retos y problemas son resueltos de mejor manera.
¿Con cuál punto o pregunta te quedas? ¿Cómo aplicas la resiliencia en tu día a día? ¿Qué hacer para desarrollar mayor resiliencia? invito a que escuches también nuestro podcast en "Se Traduce en Ventas" en Spotify y Apple Podcasts, o en la plataforma de streaming que prefieras.
