¿Cómo comienza el proceso de consultoría?La decisión de contratar una consultoría comercial casi nunca llega en un buen momento. Suele aparecer después de un periodo en el que las ventas no crecieron como se esperaba, el equipo rotó más de la cuenta o el director siente que todo sigue pasando por él. Con esa presión encima, es fácil quedarse con quien promete resultados más rápido.
Una consultoría puede ayudar mucho o puede dejar un documento que nadie vuelve a abrir. La diferencia está en cómo trabajan.
Antes de contratar una consultoría comercial, define qué necesitas resolver.
“Vender más” no es un problema, es un resultado. Antes de llamar a cualquier consultor, vale la pena desglosar qué está pasando: dónde se atora la venta, qué ya intentaste y qué te gustaría ver distinto en seis meses. No tiene que ser un diagnóstico perfecto. Enlista tus principales problemáticas y posibles causas para que la conversación empiece desde ahí. Ese es un buen punto de partida.
También ayuda tener claro qué tipo de apoyo buscas. No es lo mismo un diagnóstico que te diga dónde estás parado, que un proyecto para rediseñar el proceso comercial, o un acompañamiento mes a mes para implementar los cambios. Saberlo te permite comparar propuestas que realmente se parecen.
Antes de contratar una consultoría comercial, define qué necesitas resolver.
¿Cómo comienza el proceso de consultoría? Si la respuesta es una solución antes de conocer tu operación, ten cuidado. Un buen proceso arranca con diagnóstico.
¿A quiénes van a escuchar dentro de la organización? Si solo van a hablar con la dirección, van a ver la mitad de la película. Los vendedores, los gerentes y, cuando se puede, los clientes, completan el panorama.
¿Con qué empresas y problemas similares han trabajado? No necesitan haber estado en tu misma industria, pero sí entender retos similares: tamaño de equipo, tipo de venta, ciclo comercial. Pide que te cuenten un caso, no una lista de logos.
¿Qué entregables recibiré y en cuánto tiempo? Pide que te expliquen las fases, qué sale de cada una y cuándo.
¿Quién trabajará directamente con nuestra empresa? No siempre la persona que te vende el proyecto es la que lo ejecuta. Vale la pena saberlo desde el inicio.
¿Qué necesitarán de nosotros para que el proyecto funcione? Tiempo de la dirección, acceso a información, sesiones con el equipo. Un consultor que no te pide nada probablemente no va a profundizar mucho.
¿Cómo vamos a medir los avances? Si no hay indicadores claros desde el principio, al final del proceso puede quedar ambiguo o confuso el avance.
¿Qué sucede cuando termina la consultoría? La pregunta de fondo es si tu equipo va a quedar con capacidad propia o va a depender del consultor para seguir funcionando.
Qué revisar en la propuesta
La propuesta dice mucho de cómo va a ser el trabajo. Antes de compararlas por precio, revisa que cada una tenga:
Tu contexto, en sus palabras. Si la propuesta no refleja lo que platicaron, es probable que no los hayan escuchado con atención.
Objetivos claros y medibles. No “mejorar el desempeño comercial”, sino qué se espera ver distinto y cómo se va a notar.
Fases y entregables concretos. Qué se hace en cada etapa y qué recibes al terminarla.
El involucramiento que se espera de tu equipo. Cuántas sesiones, con quién y cuánto tiempo.
La inversión y lo que incluye. Que quede claro qué está dentro y qué tendría un costo adicional.
Algunas señales de alerta
Hay señales que conviene notar en las primeras reuniones:
Promete resultados sin haber visto tus números. Nadie puede garantizar un crecimiento sin entender primero dónde estás.
La propuesta se parece demasiado a la que le mandarían a cualquier empresa. Si cambias el nombre del cliente y sigue funcionando, no fue diseñada para ti.
Hace pocas preguntas y habla mucho de sí mismo. En la primera reunión, quien más debería hablar eres tú.
Tiene la solución antes de terminar de escucharte. Puede que tenga experiencia, pero también puede que traiga una receta que no necesariamente aplica para tu negocio.
Ninguna de estas descarta a un consultor por sí sola, pero juntas dicen bastante.
Lo que te toca a ti
Una consultoría también puede fallar por el lado de la empresa. Pasa cuando nadie de la dirección se involucra, cuando el equipo no sabe para qué llegó el consultor o cuando las recomendaciones se quedan esperando a que “haya tiempo”.
Antes de arrancar, define quién va a ser el responsable interno del proyecto, comunica al equipo por qué se está haciendo y reserva el tiempo que se va a necesitar. Una buena consultoría se construye entre dos.
Elegir bien es parte del resultado.
Una consultoría comercial no debería sentirse como un servicio externo que llega, opina y se va. Debería sentirse como alguien que entiende cómo funciona tu empresa y ayuda a construir algo que se queda.
En ALED Consulting trabajamos con nuestra metodología de diagnóstico comercial: escuchamos a la dirección y al equipo, revisamos cada etapa del proceso y construimos el plan de acción con ustedes. Si estás evaluando consultores, platiquemos y haznos estas mismas preguntas.
¿Qué le preguntarías tú a un consultor antes de dejarlo entrar a tu área comercial?
Hoy te quiero compartir los elementos que considero necesarios para estructurar un pitch de venta efectivo y contundente. De esto hablo en el episodio #15 del Podcast Se Traduce en Ventas: ¿Cómo hacer un Pitch de Venta efectivo?
Probablemente cuando escuchas la palabra pitch la relacionas con el término “elevator pitch” que se ha popularizado en los últimos años. Este término está enfocado a la manera en como presentas en poco tiempo tu negocio o emprendimiento ante potenciales inversionistas o socios con el fin de que inviertan sus recursos contigo. Shark Tank ejemplifica muy bien lo que es un “elevator pitch”.
Sin embargo, hoy quiero platicarte del pitch enfocado al que haces diariamente con tus prospectos cuando van a tu tienda, negocio, cuando hablas con ellos por teléfono, correo, redes sociales, Whatsapp o visitan tu página web. Al interactuar con un nuevo prospecto, alguien que te va conociendo…. le “lanzas” un pitch de venta con el fin de que te conozcan, entiendan lo que haces y te compren.
El reto está en pulir y en mejorar continuamente ese pitch de venta y para ello existen puntos muy importantes a considerar para que expliques de forma clara, concreta y directa tu marca, producto y/o servicio y puedas lograr un mejor entendimiento de tu prospecto.
Primero, te comparto para qué sirve un pitch de venta:
Lograr mayor impacto en las diferentes etapas de la venta (principalmente en la prospección y acercamiento inicial)
Clarificar que eres, que haces y que resuelves.
Captar atención. En poco tiempo y de forma convincente
Generar emoción. Conexión, empatía e interés por parte del prospecto
Lograr recordación. Independiente a si te compran o no que recuerden y entiendan lo que haces, eres y resuelves.
Estructuremos tu pitch.
Empecemos con estas tres preguntas básicas que hay que responder y desarrollar
¿Qué eres?
¿Qué haces?
¿Qué resuelves?
En la pregunta “¿Qué eres? “ recomiendo menciones el giro de tu negocio
En la pregunta “¿Qué haces?” puedes mencionar los principales productos o servicios de tu negocio
En la pregunta “Qué resuelves?” explicas lo que logras solucionar/cambiar/mejorar
En ese orden puedes explicar tu negocio o emprendimiento fácilmente, recuerda que el pitch es como tu carta de presentación inicial para que los prospectos te conozcan, te entiendan y conecten rápidamente contigo.
Pongamos dos ejemplos:
Una agencia de viajes:
¿Qué eres? Somos una agencia de viajes.
¿Qué haces? que se dedica a organizar viajes empresariales a la medida.
¿Qué resuelves? con el fin de ahorrar tiempo y recursos a las organizaciones.
Una agencia de marketing:
¿Qué eres? Somos una agencia de marketing digital.
¿Qué haces? que se dedica a planear y desarrollar campañas.
¿Qué resuelves? con el fin de que nuestros clientes logren mayor visibilidad, impacto digital y nuevos clientes.
Con esta estructura tienes un pitch básico.
Ahora, te recomiendo, si tienes más tiempo para exponer tu negocio, producto o servicio que desarrolles más la pregunta “¿Qué resuelves?”, ya que es la pregunta que está más enfocada a que el prospecto entienda mejor en qué lo puedes ayudar, qué dolor puedes resolverle, qué necesidad puedes cubrirle y por qué vale la pena que te compre.
Te invito a que contestes estas preguntas para que definas mejor la pregunta “¿Qué resuelves?”
¿Cómo logras hacerle la vida más fácil a tus prospectos?
¿Cuáles son los principales beneficios de tu producto o servicio?
¿Por qué eres una buena opción?
¿Para qué le va a ser útil tu producto o servicio?
¿Cuál será el antes y después del cliente?
Cuando tienes un pitch de venta claro, conciso y directo generas:
Credibilidad
Confianza
Certidumbre
Recuerda, es tu carta de presentación, es la parte inicial de tu proceso de venta. Ya de ahí se desencadenarán otras etapas de la venta como la cita, cotización, negociación y cierre.
Ahora, además de tener un pitch estructurado está el factor imagen que, bien manejada, puede potencializar tu pitch.
Imagen de tu negocio:
De nada sirve que des tu pitch si tu negocio está descuidado y no es congruente con lo que estas exponiendo.
Imagen Personal:
“Cómo te ven te tratan”, es una frase muy popular. Es importante que la imagen de tu equipo y tu imagen, proyecte y este alineada a lo que mencionas y presumes en tu pitch.
Logotipos, diseños, colores, vestimenta, aseo personal, lenguaje no verbal… todos estos son elementos a considerar que suman o restan al momento que das un pitch de venta en persona.
Cuando el pitch es digital son igual de importante los diseños, colores, imágenes, tipografías, videos… se trata que el pitch luzca y todos los elementos estén alineados para que generes el impacto deseado.
Y por último:
Mientras más:
Actitud positiva
Pasión
Proactividad
Disposición
Apertura
Flexibilidad
¿Estás listo para dar tu pitch de ventas?
Escríbelo en los comentarios y con gusto te doy feedback.
Te invito a escuchar el Episodio 15 de nuestro podcast: “Se Traduce en Ventas”, en donde hablamos sobre este tema. Disponible en Spotify y Apple Podcasts.
