¿Cómo comienza el proceso de consultoría?La decisión de contratar una consultoría comercial casi nunca llega en un buen momento. Suele aparecer después de un periodo en el que las ventas no crecieron como se esperaba, el equipo rotó más de la cuenta o el director siente que todo sigue pasando por él. Con esa presión encima, es fácil quedarse con quien promete resultados más rápido.
Una consultoría puede ayudar mucho o puede dejar un documento que nadie vuelve a abrir. La diferencia está en cómo trabajan.
Antes de contratar una consultoría comercial, define qué necesitas resolver.
“Vender más” no es un problema, es un resultado. Antes de llamar a cualquier consultor, vale la pena desglosar qué está pasando: dónde se atora la venta, qué ya intentaste y qué te gustaría ver distinto en seis meses. No tiene que ser un diagnóstico perfecto. Enlista tus principales problemáticas y posibles causas para que la conversación empiece desde ahí. Ese es un buen punto de partida.
También ayuda tener claro qué tipo de apoyo buscas. No es lo mismo un diagnóstico que te diga dónde estás parado, que un proyecto para rediseñar el proceso comercial, o un acompañamiento mes a mes para implementar los cambios. Saberlo te permite comparar propuestas que realmente se parecen.
Antes de contratar una consultoría comercial, define qué necesitas resolver.
- ¿Cómo comienza el proceso de consultoría? Si la respuesta es una solución antes de conocer tu operación, ten cuidado. Un buen proceso arranca con diagnóstico.
- ¿A quiénes van a escuchar dentro de la organización? Si solo van a hablar con la dirección, van a ver la mitad de la película. Los vendedores, los gerentes y, cuando se puede, los clientes, completan el panorama.
- ¿Con qué empresas y problemas similares han trabajado? No necesitan haber estado en tu misma industria, pero sí entender retos similares: tamaño de equipo, tipo de venta, ciclo comercial. Pide que te cuenten un caso, no una lista de logos.
- ¿Qué entregables recibiré y en cuánto tiempo? Pide que te expliquen las fases, qué sale de cada una y cuándo.
- ¿Quién trabajará directamente con nuestra empresa? No siempre la persona que te vende el proyecto es la que lo ejecuta. Vale la pena saberlo desde el inicio.
- ¿Qué necesitarán de nosotros para que el proyecto funcione? Tiempo de la dirección, acceso a información, sesiones con el equipo. Un consultor que no te pide nada probablemente no va a profundizar mucho.
- ¿Cómo vamos a medir los avances? Si no hay indicadores claros desde el principio, al final del proceso puede quedar ambiguo o confuso el avance.
- ¿Qué sucede cuando termina la consultoría? La pregunta de fondo es si tu equipo va a quedar con capacidad propia o va a depender del consultor para seguir funcionando.
Qué revisar en la propuesta
La propuesta dice mucho de cómo va a ser el trabajo. Antes de compararlas por precio, revisa que cada una tenga:
- Tu contexto, en sus palabras. Si la propuesta no refleja lo que platicaron, es probable que no los hayan escuchado con atención.
- Objetivos claros y medibles. No “mejorar el desempeño comercial”, sino qué se espera ver distinto y cómo se va a notar.
- Fases y entregables concretos. Qué se hace en cada etapa y qué recibes al terminarla.
- El involucramiento que se espera de tu equipo. Cuántas sesiones, con quién y cuánto tiempo.
- La inversión y lo que incluye. Que quede claro qué está dentro y qué tendría un costo adicional.
Algunas señales de alerta
Hay señales que conviene notar en las primeras reuniones:
- Promete resultados sin haber visto tus números. Nadie puede garantizar un crecimiento sin entender primero dónde estás.
- La propuesta se parece demasiado a la que le mandarían a cualquier empresa. Si cambias el nombre del cliente y sigue funcionando, no fue diseñada para ti.
- Hace pocas preguntas y habla mucho de sí mismo. En la primera reunión, quien más debería hablar eres tú.
- Tiene la solución antes de terminar de escucharte. Puede que tenga experiencia, pero también puede que traiga una receta que no necesariamente aplica para tu negocio.
Ninguna de estas descarta a un consultor por sí sola, pero juntas dicen bastante.
Lo que te toca a ti
Una consultoría también puede fallar por el lado de la empresa. Pasa cuando nadie de la dirección se involucra, cuando el equipo no sabe para qué llegó el consultor o cuando las recomendaciones se quedan esperando a que “haya tiempo”.
Antes de arrancar, define quién va a ser el responsable interno del proyecto, comunica al equipo por qué se está haciendo y reserva el tiempo que se va a necesitar. Una buena consultoría se construye entre dos.
Elegir bien es parte del resultado.
Una consultoría comercial no debería sentirse como un servicio externo que llega, opina y se va. Debería sentirse como alguien que entiende cómo funciona tu empresa y ayuda a construir algo que se queda.
En ALED Consulting trabajamos con nuestra metodología de diagnóstico comercial: escuchamos a la dirección y al equipo, revisamos cada etapa del proceso y construimos el plan de acción con ustedes. Si estás evaluando consultores, platiquemos y haznos estas mismas preguntas.
¿Qué le preguntarías tú a un consultor antes de dejarlo entrar a tu área comercial?
¿Ya le vendí a mi cliente? ¿Ahora qué? Es una pregunta recurrente en la consultoría y capacitaciones ALED. No queda claro qué hacer y como desarrollar relaciones de largo plazo con el cliente.
Recordemos que no solo se tratar de cerrar y lograr la venta. Ya que el cliente se decidió por ti (de entre tantas opciones) es importante darle un buen seguimiento y desarrollar una relación ganar- ganar de mediano y largo plazo.
Conforme el volumen de clientes se va incrementando en tu negocio se puede ir haciendo complejo el seguimiento, por ello es importante “carterizar” a los clientes , organizarlos, priorizarlos y generar acciones continuas de retención y desarrollo.
Ser metódico, detallado, analítico y constante es necesario para poder desarrollar un proceso de seguimiento estructurado con el fin de lograr mayores beneficios con los clientes.
El reto está en generar una cartera de clientes donde continuamente exista un análisis de cliente por cliente, para sobre eso gestionarlo por medio de estrategias comerciales y marketing, lograr fidelizarlo y como consecuencia, generar la recompra y/o recomendación.
Crear una cartera de clientes facilita:
- Analizar variables relevantes que te pueden ayudar a comprender los patrones de comportamiento de tus clientes.
- Hacer rankings y tener claro de mayor a menor cuáles son los clientes más representativos en variables como ventas, frecuencia de compra, ticket promedio y antigüedad.
- El análisis de la gestión y seguimiento grupal e individual.
- Entender cuáles son los puntos donde debe reforzarse la relación y que potenciales oportunidades tiene.
- Analizar el futuro del cliente y desarrollar estrategias postventa.
Puntos clave para llevar una gestión adecuada:
- Haz una correcta segmentación de tus clientes
Generar una cartera de clientes no se trata de solo tener los datos generales del cliente (nombre, correo y teléfono, contacto), va mucho más allá de solo tener eso.
Se trata de por ejemplo:
- Tener su histórico de venta y rentabilidad
- Tener el dato de su frecuencia de compra (cada cuando te compra)
- Tener el dato de cuando fue su última compra
- Detallar cuántos productos o servicios tiene
- Detallar cuál es su ticket promedio de compra
- Conocer su antigüedad
Clasifícalos acorde a las variables que sean más relevantes para ti. Mientras más datos recopiles y analices mayor es tu entendimiento del cliente (pasado- como se ha comportado, presente- como se comporta hoy, futuro- qué esperar del cliente con o sin gestión comercial)
- Define la periodicidad y medio de seguimiento
- Define la frecuencia de acercamiento con tus clientes (semanal, mensual, trimestral, semestral)
- Define también cual será el medio por el cual brindarás seguimiento (llamada, correo, visita, whatsapp)
- No se trata de buscarlos por buscarlos sino tener definido que les vas a ofrecer y/o platicar.
- Define la herramienta en donde estará el consolidado de clientes y quienes tendrán acceso
- Es importante definir si será un Excel, un documento que esté en la nube o un CRM (Customer Relationship Management) donde este consolidada la información de los clientes.
Las principales ventajas que tiene un CRM son:
- Toda la información está centralizada en el mismo lugar
- Es accesible y funcional para que varias personas o departamentos trabajen sobre la misma información.
- Tienes la oportunidad de visualizar estadísticas, tendencias, hacer análisis y tomar mejores decisiones comerciales.
Si tienes entre 10 y 200 clientes un documento Excel puede funcionar, si cuentas con más de 200 clientes te recomiendo contemples la posibilidad de migrar a un CRM ya que la gestión y consolidación de información es más compleja.
Se trata de cuidar y darle un seguimiento adecuado con cierta periodicidad al cliente. No solo tener el enfoque de tener clientes nuevos sino retener y desarrollar a los que ya confiaron en ti. Estoy convencido que desarrollando una estructura de análisis, estrategia y buena gestión grupal e individual de tu cartera se genera la fidelización, recompra y recomendación de tus clientes.
¿Qué estrategias postventa te funcionan?
¿Qué oportunidades puedes capitalizar desarrollando los puntos mencionados?
¿Cómo administras tu cartera de clientes?
¿Está dimensionado su potencial?
Te invito a que escuches también nuestro podcast en “Se Traduce en Ventas” en Spotify y Apple Podcasts, o en la plataforma de streaming que prefieras.
