Hoy te quiero compartir los elementos que considero necesarios para estructurar un pitch de venta efectivo y contundente. De esto hablo en el episodio #15 del Podcast Se Traduce en Ventas: ¿Cómo hacer un Pitch de Venta efectivo?
Probablemente cuando escuchas la palabra pitch la relacionas con el término “elevator pitch” que se ha popularizado en los últimos años. Este término está enfocado a la manera en como presentas en poco tiempo tu negocio o emprendimiento ante potenciales inversionistas o socios con el fin de que inviertan sus recursos contigo. Shark Tank ejemplifica muy bien lo que es un “elevator pitch”.
Sin embargo, hoy quiero platicarte del pitch enfocado al que haces diariamente con tus prospectos cuando van a tu tienda, negocio, cuando hablas con ellos por teléfono, correo, redes sociales, Whatsapp o visitan tu página web. Al interactuar con un nuevo prospecto, alguien que te va conociendo…. le “lanzas” un pitch de venta con el fin de que te conozcan, entiendan lo que haces y te compren.
El reto está en pulir y en mejorar continuamente ese pitch de venta y para ello existen puntos muy importantes a considerar para que expliques de forma clara, concreta y directa tu marca, producto y/o servicio y puedas lograr un mejor entendimiento de tu prospecto.
Primero, te comparto para qué sirve un pitch de venta:
- Lograr mayor impacto en las diferentes etapas de la venta (principalmente en la prospección y acercamiento inicial)
- Clarificar que eres, que haces y que resuelves.
- Captar atención. En poco tiempo y de forma convincente
- Generar emoción. Conexión, empatía e interés por parte del prospecto
- Lograr recordación. Independiente a si te compran o no que recuerden y entiendan lo que haces, eres y resuelves.
Estructuremos tu pitch.
Empecemos con estas tres preguntas básicas que hay que responder y desarrollar
- ¿Qué eres?
- ¿Qué haces?
- ¿Qué resuelves?
En la pregunta “¿Qué eres? “ recomiendo menciones el giro de tu negocio
En la pregunta “¿Qué haces?” puedes mencionar los principales productos o servicios de tu negocio
En la pregunta “Qué resuelves?” explicas lo que logras solucionar/cambiar/mejorar
En ese orden puedes explicar tu negocio o emprendimiento fácilmente, recuerda que el pitch es como tu carta de presentación inicial para que los prospectos te conozcan, te entiendan y conecten rápidamente contigo.
Pongamos dos ejemplos:
Una agencia de viajes:
- ¿Qué eres? Somos una agencia de viajes.
- ¿Qué haces? que se dedica a organizar viajes empresariales a la medida.
- ¿Qué resuelves? con el fin de ahorrar tiempo y recursos a las organizaciones.
Una agencia de marketing:
- ¿Qué eres? Somos una agencia de marketing digital.
- ¿Qué haces? que se dedica a planear y desarrollar campañas.
- ¿Qué resuelves? con el fin de que nuestros clientes logren mayor visibilidad, impacto digital y nuevos clientes.
Con esta estructura tienes un pitch básico.
Ahora, te recomiendo, si tienes más tiempo para exponer tu negocio, producto o servicio que desarrolles más la pregunta “¿Qué resuelves?”, ya que es la pregunta que está más enfocada a que el prospecto entienda mejor en qué lo puedes ayudar, qué dolor puedes resolverle, qué necesidad puedes cubrirle y por qué vale la pena que te compre.
Te invito a que contestes estas preguntas para que definas mejor la pregunta “¿Qué resuelves?”
- ¿Cómo logras hacerle la vida más fácil a tus prospectos?
- ¿Cuáles son los principales beneficios de tu producto o servicio?
- ¿Por qué eres una buena opción?
- ¿Para qué le va a ser útil tu producto o servicio?
- ¿Cuál será el antes y después del cliente?
Cuando tienes un pitch de venta claro, conciso y directo generas:
- Credibilidad
- Confianza
- Certidumbre
Recuerda, es tu carta de presentación, es la parte inicial de tu proceso de venta. Ya de ahí se desencadenarán otras etapas de la venta como la cita, cotización, negociación y cierre.
Ahora, además de tener un pitch estructurado está el factor imagen que, bien manejada, puede potencializar tu pitch.
- Imagen de tu negocio:
De nada sirve que des tu pitch si tu negocio está descuidado y no es congruente con lo que estas exponiendo.
- Imagen Personal:
“Cómo te ven te tratan”, es una frase muy popular. Es importante que la imagen de tu equipo y tu imagen, proyecte y este alineada a lo que mencionas y presumes en tu pitch.
Logotipos, diseños, colores, vestimenta, aseo personal, lenguaje no verbal… todos estos son elementos a considerar que suman o restan al momento que das un pitch de venta en persona.
Cuando el pitch es digital son igual de importante los diseños, colores, imágenes, tipografías, videos… se trata que el pitch luzca y todos los elementos estén alineados para que generes el impacto deseado.
Y por último:
Mientras más:
- Actitud positiva
- Pasión
- Proactividad
- Disposición
- Apertura
- Flexibilidad
¿Estás listo para dar tu pitch de ventas? Escríbelo en los comentarios y con gusto te doy feedback.
Te invito a escuchar el Episodio 15 de nuestro podcast: “Se Traduce en Ventas”, en donde hablamos sobre este tema. Disponible en Spotify y Apple Podcasts.
