En el Episodio #19 de “Se Traduce en Ventas” nos acompañó a Karina Garza, fundadora y directora de Vexin Group. Karina es una empresaria que tengo el gusto de conocer desde hace más de 7 años, a quien admiro y reconozco lo que ha logrado en estos años con sus diferentes empresas.
En este episodio compartimos elementos clave para que puedas negociar y vender a las empresas (B2B) con enfoque en el vendedor y en directores comerciales/generales. A casi dos años de la creación del podcast, este es uno de los episodios más escuchados.
Estos son 14 elementos clave compartidos en ese episodio para que puedas negociar y vender más y mejor en B2B.
¿Qué elementos son claves para que puedas negociar y vender en empresas?
- Es importante saber escuchar y hacer las preguntas correctas. Entre más preguntes más vas a entender al prospecto o cliente.
- Cumple lo que prometes. Tu palabra es ley.
- No te embauques con promesas que no se van a cumplir.
- Entiende los factores de decisión de compra del cliente.
- Entiende cual es el escenario ideal del cliente en cada etapa de tu proceso comercial.
- No te demerites con el cliente ni te hagas “chiquito”.
- El cliente quiere menos burocracia y mas agilidad.
Sobre negociaciones:
- Ten bien claro hasta donde puedes llegar y ceder principalmente en temas de precio, tiempos y alcances.
- Analiza continuamente tus políticas de pago y tiempos de entrega.
- Cuida tu negocio, tu equipo y el largo plazo. Hay negociaciones que te pueden llevar a la quiebra.
- No vendas a costa de la salud financiera de tu empresa.
- El enfoque del comprador está más en la reducción de costos que de precios.
- A veces es necesario decir que no. Es parte del proceso.
- Define en que debes ser cuadrado y en que puedes ser flexible.
¿Con cuál punto clave te quedas? ¿Cuál te gustaría aplicar esta semana? ¿Qué te puede funciona hacer en tus siguientes negociaciones?
Puedes escuchar el episodio no. 19 titulado: “Cómo venderle a las empresas. El ABC del B2B” con Karina Garza. Te invito nuevamente a que escuches todos nuestros episodios de “Se Traduce en Ventas” en Spotify, Apple Podcasts o desde tu plataforma de Streaming preferida.
